SaaS-markkinointi on organisaation työtä, jonka tavoitteena on luoda ja viestiä arvoa asiakkaille sekä rakentaa pitkäaikaisia suhteita. Jotta markkinointipanostukset tuovat pienelle ja kasvavalle SaaS-yritykselle parhaan lopputuloksen, on ymmärrettävä asiakkaan eteneminen markkinointisuppilon sisässä.
Kasvun kulmakivet -blogisarjassa käsitellään ja tarjotaan näkökulmia kasvuhakuisia SaaS-yhtiöitä koskettaviin teemoihin.
Blogisarjan kolmannessa osassa tutustutaan markkinoinnin tematiikkaan SaaS-yrityksen näkökulmasta ja esitellään markkinointisuppilon eri vaiheet.
Kuva: Markkinointisuppilo
Tietoisuus: Ongelman ja ratkaisun löytäminen
Ensimmäinen vaihe markkinointisuppilossa on tietoisuuden kasvattaminen. Tämä tarkoittaa verkkosivujen, hakukoneoptimoinnin, sosiaalisen median, blogien ja alan tapahtumien hyödyntämistä. Mediatulosten mittaaminen verkkosivuvierailuilla ja sosiaalisen median osumilla kertoo, kuinka hyvin brändi tavoittaa oikean yleisön. Suurin haaste on, että asiakas ei vielä ymmärrä ongelmaansa tai ratkaisun arvoa. Markkinoinnin tehtävänä onkin kirkastaa nämä asiat asiakkaalle.
Kiinnostus: Arvolupauksen kirkastaminen
Kun asiakkaan tietämys ratkaisusta on herännyt, siirrytään kiinnostusvaiheeseen, jossa SaaS-yritys kirkastaa arvolupaustaan. Työkaluina tässä vaiheessa käytetään muun muassa webinaareja, messuja, whitepapereita ja sisältölatauksia. Mittareiksi nousevat MQL-leadien määrä ja sisällön lataukset. Haasteena on varmistaa arvolupauksen selkeys, jotta asiakas ymmärtää, miksi juuri tämä ratkaisu kannattaa valita.
Syventyminen: Tuotteen käytännön kokeilu
Syventymisvaiheessa asiakas haluaa testata tuotetta käytännössä. Demot, ilmaiset kokeilut ja henkilökohtaiset keskustelut auttavat asiakasta etenemään kohti päätöstä. Seurattavia mittareita ovat demojen ja kokeilujen aktivoinnit sekä SQL-konversiot. Tyypillisenä haasteena on asiakkaan epäilyt tuotteen istuvuudesta. Konkretia ja pilotointi auttavat tästä yli.
Vertailu: Luottamuksesta kauppaan
Vertailuvaiheessa asiakas arvioi hinnoittelua, tuotteen sopivuutta ja myyntiorganisaation luottamusta. Läpinäkyvyys, selkeät referenssit ja sujuva demoprosessi ratkaisevat kaupan. Mittareiksi sopivat win rate, CAC/LTV-suhde ja konversiomäärät. Ratkaisun taloudellisen kannattavuuden perustelu asiakkaalle sekä luottamuksen rakentaminen ovat avainasemassa.
Mittaa ja kehitä jatkuvasti
Mittaaminen on olennainen osa jokaista markkinointisuppilon vaihetta. SaaS-yhtiön kannattaa siis seurata mittareita, kuten verkkosivuvierailut, leadien laatu ja määrä, konversioasteet, asiakkaan elinkaariarvo (CLTV) ja asiakaspoistuma (churn). Näiden avulla tunnistetaan suppilon pullonkaulat ja ohjataan resursseja aidosti kasvua tukeviin toimenpiteisiin.
Voittava SaaS-markkinointimalli perustuu jatkuvaan mittaamiseen, rohkeisiin kokeiluihin ja asiakkaan ostopolun ymmärtämiseen. Rakenna suppilo vaihe vaiheelta ja keskity oikeanlaiseen viestintään, ja varmistat parhaat tulokset: tunnettuudesta arvolupaukseen ja demosta pysyvään asiakkuuteen.
Kirjoittajat:
Julius Kallio, Panostajan sijoitusanalyytikko
Lauri Kohvakka, Panostajan sijoitusanalyytikkoharjoittelija
Tämä oli Kasvun kulmakivet -blogisarjamme kolmas osa. Lue sarjan muut osat:
Osa 1: Tekoälyn ajankohtaiskatsaus – 5 nostoa
Osa 2: Yrityksen palvelun uudistaminen – näin jatkat menestystä
Osa 4: Miten valita voittava myyntimalli kasvavalle SaaS-yritykselle?