Panostaja sijoittaa menestyviin palvelu- ja ohjelmistoalan pk-yrityksiin, kuten SaaS-yrityksiin, joilla on merkittävää potentiaalia ja halua kasvaa uuteen kokoluokkaan luotettavan kumppanin kanssa. Menestyvä SaaS-yritys käy läpi useita selkeitä kasvuvaiheita, joihin liittyy omat haasteensa ja mahdollisuutensa.
SaaS-sarjamme kolmannessa blogikirjoituksessa tarjoamme käytännön ratkaisuja eri kasvuvaiheiden haasteisiin ja tarjoamme näkökulmia, jotka auttavat yrityksiä menestymään ja skaalautumaan tehokkaasti sen eri kasvuvaiheissa.
- Kasvun perustana on asiakaslähtöinen ratkaisu
Menestyvän SaaS-yrityksen kasvun lähtökohtana on asiakasongelman tunnistaminen ja ratkaiseminen. Kun ratkaisu kehitetään asiakkaan ongelma mielessä pitäen, varmistutaan tuotteen riittävästä markkinapotentiaalista.
Löydettyään ratkaisun yrityksen perustajat lähtevät innolla viemään ideaansa markkinoille ja hankkimaan ensimmäisiä asiakkaita. Kehittäminen ei lopu tähän, vaan käytännön kautta opitaan, miten tuotetta kannattaa myydä, ja mitä lisäominaisuuksia asiakkaat mahdollisesti kaipaavat tuotteeseen.
Haasteena tässä vaiheessa on löytää riittävän selkeä ja helposti myytävä tuote. Asiakaspalautteen perusteella tuotetta saatetaan haluta laajentaa, mutta liian monien ominaisuuksien lisääminen voi johtaa hallitsemattomaan kokonaisuuteen. Alkuvaiheessa keskittyminen myyntitapaan ja -argumentaatioon on usein tehokkaampaa kuin tuotteen jatkuva muuttaminen.
Tässä vaiheessa yrityksen rahoittaminen sisältää hyvin suuria riskejä ja rahoittajina toimivat seed-vaiheen rahoittajat.
Asiakasongelman ratkaisemista käsittelemme vielä tarkemmin Panostajan aiemmassa blogikirjoituksessa: Panostaja auttaa SaaS-yhtiöitä menestymään, Osa 2: Hyvä SaaS-yhtiö ratkaisee arvokkaan ongelman.
- SaaS-yrityksen kolme kasvun vaihetta
Kun yritys on löytänyt tuotteen, joka ratkaisee asiakasongelman, siirtyy se varsinaiseen kasvuvaiheeseen. SaaS-yrityksen kasvuprosessi voidaan jakaa kolmeen osaan:
- Kasvun alku
- Kasvu kotimarkkinoilla
- Kansainvälistyminen
Jokaisessa kasvun vaiheessa korostuu syvä ymmärrys asiakkaan tarpeesta, ketterä kyky kehittää tuotetta sekä vahva myynti- ja markkinointiosaaminen.
2.1 Kasvun alku – kaupallinen ja myynnin malli
SaaS-yrityksen kasvun ensimmäisessä vaiheessa yrityksen johdon fokus siirtyy asiakasongelman ratkaisemisesta varsinaisen liiketoiminnan rakentamiseen. Liiketoimintamallin ytimessä on se, miten asiakkaan saama lisäarvo jaetaan asiakkaan ja yrityksen välillä. SaaS-yrityksissä mallina on tavallisesti käyttäjä- tai transaktiopohjainen hinnoittelu. Erityisenä haasteena on esimerkiksi käyttöönoton hinnoittelu.
Kaupallisessa mallissa kysymyksinä ovat muun muassa:
- Millainen hinnoittelumalli tuotteessa on?
- Miten käyttöönotto ja sen hinnoittelu tapahtuu?
- Mitä yhteistyötahoja otamme mukaan tuotteeseemme?
Myynnin mallissa kysymyksinä ovat muun muassa:
- Asiakassegmentti: Millaisia ovat tavoiteasiakkaamme?
- Miten tavoitamme potentiaaliset asiakkaat markkinoinnin avulla?
- Kuinka lähestymme asiakkaita ja tarjoamme ratkaisujamme?
Onnistumisen mittareita kasvun ensimmäisessä vaiheessa ovat esimerkiksi myynnin mittarit, asiakastyytyväisyys sekä asiakaskannattavuus.
2.2 Kasvu kotimarkkinoilla – skaalautumista ja lisää rahoitusvaihtoehtoja
Vähitellen myynti- ja kaupallinen malli löytävät riittävän tason niin, että yrityksen toimintaa voidaan lähteä skaalaamaan esimerkiksi lisämyyjien palkkaamisen kautta.
Tuotekehityksen osalta asiakkailta saadaan tässä vaiheessa entistä enemmän uusia ominaisuustoiveita, mutta on tärkeää säilyttää selkeä fokus tuotteen suhteen. Toisaalta asiakkaiden määrä mahdollistaa lisäominaisuuksien myymisen nykyisille asiakkaille.
Kasvava asiakasmäärä ajaa kehittämään myös yrityksen sisäisiä prosesseja tehokkuuden ja asiakastyytyväisyyden varmistamiseksi. Kehitysalueita löytyy esimerkiksi asiakaspalvelussa, talousprosesseissa ja HR-toiminnoissa. Uusia järjestelmiä ja prosesseja joudutaan kehittämään, ja osa palveluista ostetaan ulkoisilta alihankkijoilta.
Tässä vaiheessa kasvun rahoitusvaihtoehtojakin on jo enemmän. Monet yrittäjät haluavat vähentää omaa riskitasoaan ottamalla mukaan kasvukumppanin. Menestyneen yrittäjän omaisuudesta leijonaosa on yrityksen arvossa ja tämänkin takia riskin jakaminen on usein paikallaan. Panostaja etsii erityisesti tässä vaiheessa olevia yrittäjiä.
Onnistumisen mittareita kasvun toisessa vaiheessa ovat esimerkiksi asiakastyytyväisyys sekä liiketoiminnan kannattavuus ja kasvu.
2.3 Kansainvälistyminen – kasvu uusille markkinoille
Kun SaaS-yritys on vakiinnuttanut asemansa kotimarkkinoilla, seuraava luonnollinen askel kasvussa on kansainvälistyminen. Suomen markkinat ovat lopulta hyvin rajatut – esimerkiksi Ruotsissa markkina on yli kaksi kertaa suurempi. Onnistunutta kansainvälistymistä ei palkita vain liikevaihdon nousussa, vaan myös arvostuskertoimien nousun kautta.
Kansainvälisille markkinoille siirtyminen vaatii huolellista suunnittelua ja markkinatutkimusta. On tärkeää ymmärtää kohdemarkkinoiden kulttuuriset ja lainsäädännölliset erot sekä sopeuttaa tuote ja markkinointiviestit vastaamaan paikallisia tarpeita.
Varmaa on, että kansainvälistyminen vaatii tuotteen ja myyntiargumentaation sopeuttamista paikallisiin tarpeisiin.
Kansainvälistymisen haasteet ovat oma alueensa ja voivat vaatia suuriakin investointeja. Toisaalta eteneminen voi olla valikoivaa ja kenties asiakkaiden kautta tapahtuvaa, jolloin riskit ja investoinnit ovat hyvinkin rajattuja.
Panostaja auttaa SaaS-yrityksiä kasvamaan
Panostaja toimii kumppaninasi koko SaaS-yrityksesi kasvumatkan ajan tarjoten rahoitusta, asiantuntemusta ja resursseja kasvuun. Ota yhteyttä, jos yrityksesi on valmis nousemaan seuraavalle tasolle ja tavoittelemaan kestävää kansainvälistä kasvua.
Kirjoittajat: Heikki Tukiainen, Panostajan kehitysjohtaja ja Kimmo Risikko, Panostajan sijoituspäällikkö
Tutustu lisää Panostajaan kasvukumppanina
Tämä blogiteksti on osa uutta blogisarjaa: Panostaja auttaa SaaS-yhtiöitä menestymään. Kaikki blogitekstit julkaistaan Panostajan verkkosivuilla.