Moni kasvava SaaS-yritys pohtii, milloin oma liiketoiminta on aidosti valmis seuraavaan kasvuvaiheeseen – ja miltä se näyttää sijoittajan silmin. Panostaja sijoittaa palvelu- ja ohjelmistoalan pk-yrityksiin, joilla on paloa kasvaa uuteen kokoluokkaan. Mutta mitä edellytyksiä vaaditaan, jotta kasvukumppanuus voi alkaa?
Pelikirja-artikkeleissa kerromme Panostajan tavasta tarkastella SaaS-yritysten strategiaa, johtamista, kasvua, myyntiä ja markkinointia, tuotekehitystä sekä rahoitusta. Pelikirja on suunniteltu kasvuyrityksille, jotka haluavat kasvaa, skaalautua ja rakentaa arvoa pitkällä aikavälillä. Vastinparina julkaisemme Kasvutarina-artikkeleita, joissa Pelikirjan aiheisiin syvennytään käytännön tapausten kautta.
Tällä kertaa Pelikirjan aiheena on se, kuinka Panostaja arvioi SaaS-yhtiöitä. Hankkiessamme uutta sijoituskohdetta analysoimme tarkasti yhtiön potentiaalin kasvun matkalle. Sovellamme B2B:n SaaS-yhtiöiden arvioinnissa metriikoita kolmessa vaiheessa:
- Liiketoiminnan kova pohja
- Skaalautumispotentiaali
- Johdon tahtotila sekä kyvykkyys
Liiketoiminnan kovaa pohjaa tarkastellaan useilla mittareilla
Jotta ymmärtäisimme yrityksen liiketoiminnan kovaa pohjaa, analysoimme ennen kaikkea liiketoiminnan kokoa sekä jatkuvalaskutteista liikevaihtoa, eli ARR-tasoa (Annual Recurring Revenue -luku) ja sen osuutta koko liikevaihdosta. ARR-kasvulla ja yhtiön kannattavuudella on keskeinen rooli siinä, missä vaiheessa elinkaartaan yhtiö on – näin saamme luotua perusymmärryksen yhtiön liiketoiminnan pohjasta.
Toinen liiketoiminnan kovan pohjan mittari on asiakaskohtainen keskilaskutus eli ARPA. Se on tärkeä mittari yhtiön liiketoimintamallin ja tuotteen markkinapositioinnin arvioinnissa. ARPA:n on heijastettava yhtiön asiakaskuntaa sekä tuotteen profiilia sen liiketoimintakriittisyyden ja laatuasemoinnin näkökulmasta.
NRR (Net Revenue Retention) auttaa meitä ymmärtämään, millaista arvoa tuote luo asiakkailleen ja kuinka tyytyväisiä asiakkaat ovat. NRR tarkoittaa sitä, kuinka suuri osa jatkuvasta liikevaihdosta pystytään säilyttämään tilikauden aikana. Paras ymmärrys NRR:stä muodostuu, kun sitä seurataan vuosittain: miten yhtiön asiakassuhteet kehittyvät sen alkumetreillä, entä kun palvelu on jo vuosia ollut käytössä? Hyvä NRR-taso lähentelee yhtiötasolla 110 % tai enemmän ilman hinnankorotuksia – ja se on laatuleiman arvoinen suoritus.
Kasvusijoittamisessa ei voida ohittaa kannattavuuden roolia. Kannattavuuden tulisi heijastella yhtiön elinkaaren vaihetta eli sitä, miten voimakkaassa kasvun vaiheessa yhtiö on ja miten suuri ARR-patja yhtiöllä jo on. Rule of 40 (yhtiön kate- ja kasvuprosentti ovat yhteenlaskettuna vähintään 40) on yksinkertaisuudessaan kaunis mittari, mutta vielä enemmän pureudumme kannattavuusanalyysissä siihen, miten yhtiön kulurakenne jakautuu eri funktioiden kesken, ja miten nämä painotukset heijastuvat yhtiön menestykseen.
Skaalautumispotentiaali on kasvuyritykselle elintärkeää
Koska Panostaja hakee kasvavia yrityksiä, arvioimme luonnollisesti yhtiön, sen tuotteen, organisaation ja prosessien, skaalautumiskyvykkyyttä. Miten voimakkaana mahdollinen sijoitusrahoitus heijastuisi yrityksen ylärivin kasvuun? Onko organisaatiossa tai tuotteessa pullonkauloja, jotka pitäisi ratkaista ennen myyntiresurssien lisäämistä? Kuinka helppoa tuotetta on myydä markkinaan ja millainen imu markkinassa on? Historiallinen ARR-kasvu on analyysimme lähtökohta, mutta syvennämme analyysia pureutumalla myyntiin.
Myynnin kyvykkyyttä seuraa tyypillisesti asiakashankinnan kustannuksesta kertova CAC (Customer Acquisition Cost) ja tämän suhteuttaminen keskimääräiseen asiakkaan elinkaariarvoon LTV (Lifetime Value). Myös CAC-takaisinmaksuaika on kuvaava. Näihin mittareihin on olemassa ohjenuoria hyvistä arvoista – ne täytyy kuitenkin suhteuttaa asiakas- ja tuoteryhmään.
Kaikkien näiden metriikoiden taustalta haluamme ymmärtää yrityksen myyntiputken suppiloa ja sitä, mitkä ovat myyntiprosessin kriittisimmät pisteet. Modernit ohjelmistotyökalut tuovat kiinnostavia mahdollisuuksia tuotteen sisäisen metriikan analysointiin. Millaisia yhtymäkohtia tuotteen käyttöön liittyvästä datasta voi tehdä lisämyyntiin tai churniin, eli asiakaskatoon? Miten tuotteen sisällä tehtävillä ratkaisuilla voi kasvattaa arvoa asiakkaalle tai havaita asiakaspalvelutarpeet proaktiivisesti?
Tässä kentässä on niin yhtiöllä kuin meillä yhtiöitä tukevilla sijoittajillakin varmasti opittavaa ja mahdollisuuksia. Kaikki esitellyt metriikat ovat aina tuote- ja jopa markkina-aluekohtaisia.
Johdon kasvunnälkä on polttoainetta menestystarinalle
Vaikka lukupohjainen analyysi onkin sijoittajien pelikirjan mielikohtia, lopulta kaiken ytimessä on johdon tahto ja näkemys viedä yhtiötä eteenpäin kohti merkittävämpää kokoluokkaa ja tarinaa, josta voi olla ylpeä.
Rohkea ja kunnianhimoinen, mutta punnittuihin oletuksiin perustuva kasvutarina, saa voimansa avainhenkilöiden korkeasta kunnianhimosta sekä määrätietoisesta tekemisestä. Sijoittaja toimii johdon aktiivisena kumppanina, sparraajana, riskinjakajana sekä yhtiön taustavoimana rahoituksellisissa ja omistuksellisissa asioissa.
Loppujen lopuksi kasvuyhtiön sijoituskelpoisuus ei synny yksittäisestä mittarista tai täydellisestä hetkestä. Se rakentuu vahvasta liiketoiminnan pohjasta, edellytyksistä skaalata hallitusti sekä johdon kunnianhimosta viedä yhtiötä seuraavaan kokoluokkaan. Me Panostajalla uskomme, että parhaat kasvutarinat syntyvät silloin, kun yrittäjät ja sijoittaja jakavat yhteisen näkemyksen toivotusta suunnasta.
Kirjoittajat:
Heikki Tukiainen, Panostajan kehitysjohtaja
Kimmo Risikko, Panostajan sijoituspäällikkö