Blogisarja: Panostaja auttaa SaaS-yhtiöitä menestymään
Osa 2: Hyvä SaaS-yhtiö ratkaisee arvokkaan ongelman
Panostaja sijoittaa menestyviin palvelu- ja ohjelmistoalan pk-yrityksiin, kuten SaaS-yrityksiin, joilla on merkittävää potentiaalia ja halua kasvaa uuteen kokoluokkaan luotettavan kumppanin kanssa. Yrityksen tuotteen menestymiseen vaikuttaa ennen kaikkea sen ydinongelman määrittely. Tässä blogitekstissä avaamme sitä, mitkä kaikki asiat vaikuttavat tuotteen menestykseen – ja miksi ne ovat tärkeitä SaaS-yhtiöille.
1. Domain-osaaminen
Menestyvillä SaaS-yhtiöillä on usein taustallaan syvä tuntemus tietyn toimialan ongelmista. Takana on yleensä kokemus toimialalla työskentelystä tai perusteellinen tutkimus. Syvä domain-osaaminen auttaa ymmärtämään asiakkaiden tarpeita ja kehittämään tuotteita, jotka vastaavat näihin tarpeisiin tehokkaasti.
Domain-osaaminen pitää yhdistää tekniikan mahdollisuuksiin. Tekoäly on tuoreimpia tulokkaita, ja sen hyödyllisyyttä ja soveltuvuutta kannattaa jokaisen pohtia. Ideoimalla ja soveltamalla varmasti jokaisella toimialalla löytyy muutamakin hyvä idea, miten tekoälyä voisi hyödyntää.
Esimerkki: eräs yrittäjä, joka työskenteli aikaisemmin palvelutalon tiimiesimiehenä, tuskastui jatkuvaan Exceleiden pyörittämiseen. Ratkaisuna tähän hän kehitti uudenlaisen työvuorosuunnittelujärjestelmän, joka lopulta helpotti arkea merkittävästi.
2. Toisiaan täydentävä tiimi
SaaS-yrityksen ja myynnin kasvattaminen vaatii hyvän porukan. Onnistuneissa kasvuyrityksissä on muutamakin merkittävä rooli. Toimitusjohtajalla on yleensä visio ja kyky motivoida muita tiimiläisiä. Hänellä on usein alkuvaiheessa myös myynnillinen päävastuu. Nämä taidot harvoin yhdistyvät tekniseen osaamiseen, joten mukaan tarvitaan CTO-tyyppinen rooli eli teknologiajohtaja. Mukana on hyvä olla myös henkilö, jonka vastuulla on pysyvien prosessien, esimerkiksi asiakaspalvelun tai tietoturvan, rakentaminen osaksi palvelua.
Myös aikaisemmat kokemukset ja opit vahvistavat tiimiä. Esimerkiksi sarjayrittäjillä voi olla jo hyväksi testatut henkilöt ja roolit edellisistä yrityksistä. Kannattaa hakea sparraustukea näiltä konkareilta vaikkapa keskustelun kautta – tai kenties ottamalla heidät mukaan yrityksen hallitukseen. Kaikkea ei kannata opiskella oman kantapään kautta, vaan apua kannattaa kysyä.
3. Riittävän arvokas ongelma
Tuotteen menestykseen vaikuttaa vahvasti myös ongelman määrittely. Ongelmia on monenlaisia, mutta arvokkaat ongelmat ovat asiakkaiden toiminnan ytimessä. On tärkeää valita ongelma, joka on riittävän merkittävä asiakkaiden liiketoiminnalle tai hyvin yleinen, ja esiintyy monessa teollisuudessa. Yksittäisen asiakkaan maksuhalukkuus selviää lopulta myynnin kautta.
Hinnoittelu kannattaa rakentaa niin, että erilaisten asiakkaiden maksukyky ja -halukkuus on mahdollista. Näin ei lukita yrityksen kasvupotentiaalia liian aikaisin, vaan hankitaan markkinalta palautetta valittavaan malliin.
Lyhyesti sanottuna: markkinapotentiaalin on oltava riittävän suuri, jotta SaaS-tuotteella on mahdollisuus menestyä laajassa mittakaavassa.
4. Todistettu ratkaisukyky
Ratkaisukyky on myös merkittävässä asemassa yrityksen menestymisessä. Ratkaisukyky todistetaan parhaiten ensimmäisten asiakkaiden kautta. Aloittavan SaaS-yrityksen kannattaa heti hankkia ensimmäiset asiakkaat, joiden kautta varmistetaan, että tuote oikeasti ratkaisee asiakkaan ongelman.
Mikään tuote ei ole heti valmis, vaan tuotetta ja sen markkinoille vientiä voidaan kehittää entistä paremmaksi palautteen avulla. Asiakaspalaute on keskeinen osa tuotteen kehittämistä ja sen menestyksen varmistamista. Kehitettävät asiat huomataan nimenomaan asiakkaiden tuntemisen kautta – silloin pääsee näkemään, mitä pitäisi tehdä, jotta asiakas saa oikeasti tarvitsemansa avun.
Myös asiakkaiden käyttämä kieli auttaa sanottamaan tuotteen myyntipuhetta. On tärkeää löytää lyhyt, muutaman lauseen kuvaus tuotteen arvosta asiakkaille.
5. Myyntimalli
Menestyvän SaaS-yrityksen ensimmäisiä askeleita on asiakkaiden hankkiminen ja sitä kautta suosittelijoiden saaminen. Jotta käyttöönotto onnistuisi nopeasti, se vaatii usein lukemattomien pienten yksityiskohtien hiomista asiakaspalautteen kautta. Pian ensimmäisten asiakkaiden jälkeen on tärkeää löytää myynti- ja markkinointimalli, joka mahdollistaa tehokkaan kasvun.
Ideaalitapauksessa yrityksen myynti tapahtuisi verkkosivujen kautta itsenäisesti. Todellisuudessa tällaista ylellisyyttä ei ole olemassa. Tuotetta täytyy markkinoida, ja jokainen asiakas pitää hankkia. Mitä tarkemmin tunnistat tavoiteasiakkaan, sitä paremmin voit kohdentaa markkinointia ja myyntipuhetta oikeaan suuntaan. Myyntikeskusteluiden kautta opit tärkeät sanoitukset, joiden kautta asiakas ymmärtää tuotteesi arvon. Jos 10 prosenttia esittelyistä johtaa kauppaan, olet jo hyvällä tiellä – 20 prosentin onnistuminen on jo huippusuoritus.
Panostaja auttaa SaaS-yrityksiä kasvamaan
Panostaja tarjoaa tukeaan ja asiantuntemustaan SaaS-yrityksille kaikissa yllä olevissa vaiheissa. Autamme yrityksiä kasvamaan ja menestymään uusiksi suomalaisiksi menestystarinoksi. Panostajalla on kokemusta ja resursseja, jotka auttavat tunnistamaan ja ratkaisemaan oikeat ongelmat tehokkaasti.
Lue lisää täältä
Kirjoittaja: Heikki Tukiainen, Panostajan kehitysjohtaja
Tämä blogiteksti on osa uutta blogisarjaa: Panostaja auttaa SaaS-yhtiöitä menestymään. Kaikki blogitekstit julkaistaan Panostajan verkkosivuilla.