Blogisarja: Panostaja auttaa SaaS-yhtiöitä menestymään
Osa 1: Sijoittaminen – Miten arvioimme SaaS-yhtiöitä?
Panostaja sijoittaa menestyviin palvelu- ja ohjelmistoalan pk-yrityksiin, joilla on merkittävää potentiaalia ja halua kasvaa uuteen kokoluokkaan luotettavan kumppanin kanssa. Uuden sijoituskohteen hankinnassa analysoimme tarkasti yhtiön potentiaalin kasvun matkalle.
Esittelemme tässä SaaS-blogisarjan ensimmäisessä tekstissä metriikat, joita sovellamme B2B:n SaaS-yhtiöiden arvioinnissa. SaaS-tuoteyhtiöiden osalta jaamme analyysin karkeasti kolmeen vaiheeseen: liiketoiminnan kovaan pohjaan, skaalautumispotentiaaliin ja johdon tahtotilaan ja kyvykkyyteen.
1. Liiketoiminnan kova pohja
Jotta ymmärtäisimme yrityksen liiketoiminnan kovaa pohjaa, analysoimme ennen kaikkea liiketoiminnan kokoa sekä ARR-tasoa (Annual Recurring Revenue -luku) ja sen osuutta koko liikevaihdosta. ARR-kasvulla ja yhtiön kannattavuudella on keskeinen rooli siinä, missä vaiheessa yhtiö on omaa elinkaartaan. Kun pureksimme ARR-kehityksen osiin – eli tarkastelemme uusien asiakkaiden määrää, lisämyyntiä nykyisille asiakkaille, hinnankorotuksia sekä churnia eli asiakkaiden poistumisastetta – saamme luotua perusymmärryksen yhtiön liiketoiminnan pohjasta.
Myös asiakaskohtainen keskilaskutus eli ARPA on erittäin tärkeä mittari yhtiön liiketoimintamallin ja tuotteen markkinapositioinnin arvioinnissa. ARPA:n on heijastettava yhtiön asiakaskuntaa sekä tuotteen profiilia sen liiketoimintakriittisyyden ja laatuasemoinnin näkökulmasta. Älä kuitenkaan ajaudu liian matalan hintapisteen vangiksi – laadukas ja tarpeeseen ostettu B2B-SaaS-tuote, jossa on hyvä asiakaspalveluote, on hintansa väärti.
NRR (Net Revenue Retention) on erittäin hyvä mittari, kun haluamme ymmärtää, millaista arvoa tuote luo asiakkailleen ja kuinka tyytyväisiä asiakkaat ovat. NRR tarkoittaa sitä, kuinka suuri osa jatkuvasta liikevaihdosta pystytään säilyttämään tilikauden aikana. Kuten ARPAn, churnin ja myynninkin mittareiden kohdalla, hyvä tai huono taso ovat aina tapauskohtaista ja sidoksissa tuotteen myytävyyteen ja asiakaskuntaan. Paras ymmärrys NRR:stä muodostuu, kun sitä seurataan vuosittain: miten yhtiön asiakassuhteet kehittyvät sen alkumetreillä – entä kun palvelu on jo vuosia ollut käytössä? Hyvä NRR-taso lähentelee yhtiötasolla 110 % tai enemmän ilman hinnankorotuksia – ja se on laatuleiman arvoinen suoritus.
Growth-sijoittamisessa ei voida ohittaa kannattavuuden roolia. Kannattavuuden tulisi heijastella yhtiön elinkaaren vaihetta eli sitä, miten voimakkaassa kasvun vaiheessa yhtiö on ja miten suuri ARR-patja yhtiöllä jo on. Rule of 40 (yhtiön kate- ja kasvuprosentti ovat yhteenlaskettuna vähintään 40) on yksinkertaisuudessaan kaunis mittari, mutta vielä enemmän tulee pureutua kannattavuusanalyysissä siihen, miten yhtiön kulurakenne jakautuu eri funktioiden kesken, ja miten nämä painotukset heijastuvat yhtiön menestykseen.
2. Skaalautumispotentiaali
Koska Panostaja hakee kasvavia yrityksiä, arvioimme luonnollisesti yhtiön, sen tuotteen, organisaation ja prosessien, skaalautumiskyvykkyyttä. Miten voimakkaana mahdollinen sijoitusrahoitus heijastuisi yrityksen ylärivin kasvuun? Onko organisaatiossa tai tuotteessa pullonkauloja, jotka pitäisi ratkaista ennen myyntiresurssien lisäämistä? Miten helppo tuotetta on myydä markkinaan ja millainen imu markkinassa on? Historiallinen ARR-kasvu on analyysimme lähtökohta, mutta analyysi halutaan tehdä syvemmin pureutumalla myyntiin.
Metriikat, jolla myynnin kyvykkyyttä seurataan, ovat tyypillisesti asiakashankinnan kustannuksesta kertova CAC (Customer Acqusition Cost) ja tämän suhteuttaminen keskimääräiseen asiakkaan elinkaariarvoon LTV (Lifetime Value). Myös CAC-takaisinmaksuaika on kuvaava. Näihin mittareihin on olemassa ohjenuoria hyvistä arvoista – ne täytyy kuitenkin suhteuttaa asiakas- ja tuoteryhmään.
Kaikkien näiden metriikoiden taustalta haluamme ymmärtää myyntiputken suppiloa ja sitä, mitkä ovat myyntiprosessin kriittisimmät pisteet. Modernit ohjelmistotyökalut tuovat kiinnostavia mahdollisuuksia tuotteen sisäisen metriikan analysointiin. Millaisia yhtymäkohtia tuotteen käyttöön liittyvästä datasta voi tehdä lisämyyntiin tai churniin eli asiakaskatoon? Miten tuotteen sisällä tehtävillä ratkaisuilla voi kasvattaa asiakkaan arvoa tai havaita asiakaspalvelutarpeet proaktiivisesti?
Tässä kentässä on niin yhtiöllä kuin meillä yhtiöitä tukevilla sijoittajillakin varmasti opittavaa ja mahdollisuuksia. Kaikki tässä esitellyt metriikat ovat aina tuote- ja jopa markkina-aluekohtaisia. On tarpeen pureutua syvemmälle ja jakaa tarkastelua pienempiin kokonaisuuksiin, kun yhtiöllä on liiketoimintaa kotimarkkinan lisäksi rajojen ulkopuolella, tai kun yhtiö myy useampaa kuin yhtä ehyttä tuotekokonaisuutta.
3. Johdon kasvunnälkä
Vaikka lukupohjainen analyysi onkin sijoittajien pelikirjan mielikohtia, lopulta kaiken ytimessä on johdon tahto ja näkemys viedä yhtiötä eteenpäin kohti merkittävämpää kokoluokkaa ja tarinaa, josta voi olla ylpeä.
Rohkea ja kunnianhimoinen, mutta punnittuihin oletuksiin perustuva kasvutarina, saa voimansa avainhenkilöiden korkeasta kunnianhimosta sekä määrätietoisesta tekemisestä. Sijoittaja toimii johdon aktiivisena kumppanina, sparraajana, riskinjakajana sekä yhtiön taustavoimana rahoituksellisissa ja omistuksellisissa asioissa.
Tutustu lisää Panostajaan kasvukumppanina
Kirjoittajat:
Kimmo Risikko, Panostajan sijoituspäällikkö
Heikki Tukiainen, Panostajan kehitysjohtaja
Tämä blogiteksti aloittaa uuden blogisarjan: Panostaja auttaa SaaS-yhtiöitä menestymään. Kaikki blogitekstit julkaistaan Panostajan verkkosivuilla.